La marge prévue et la marge réelle coïncident rarement. Voici comment la calculer vraiment, en tenant compte des heures, des matériaux et des coûts cachés.
En bref
- Le chiffre d’affaires mesure ce que vous encaissez, pas ce que vous gagnez.
- La marge réelle se calcule sur les coûts réels, pas sur les coûts estimés.
- Les heures non déclarées sont la première cause de marges surestimées.
- Suivre la marge pendant le projet permet de corriger le tir.
Le projet rentable qui ne l’était pas
Un devis de 40 000 euros, des coûts estimés à 30 000 : une marge de 25 %. Trois mois plus tard, une fois le travail livré, les comptes disent autre chose. Des heures en plus pour des modifications non facturées, un fournisseur qui a augmenté ses prix, deux visites sur site supplémentaires. La marge réelle est tombée à 3 %.
Cela arrive à de très nombreuses PME qui travaillent par projet. Le problème n’est pas l’erreur d’estimation en elle-même, mais le fait de la découvrir quand il n’y a plus rien à faire.
Marge prévisionnelle et marge réelle
La marge prévisionnelle est la différence entre le prix convenu et les coûts estimés au moment du devis. La marge réelle est la même différence, calculée sur les coûts effectivement engagés.
La formule est simple : marge = produits − coûts. En pourcentage : (produits − coûts) / produits × 100. Toute la difficulté consiste à connaître les coûts réels.
Les trois postes qui composent le coût réel
Pour une PME de services ou d’installations techniques, le coût d’un projet comporte trois composantes :
- Main-d’œuvre : les heures travaillées par chaque collaborateur multipliées par son coût horaire pour l’entreprise (salaire, cotisations, indemnités de fin de contrat et charges, pas seulement la paie).
- Matériaux : tout ce qui est prélevé en stock ou acheté spécialement, y compris la petite quincaillerie et les achats urgents.
- Coûts externes : sous-traitance, conseil, locations, déplacements.
Comment calculer le coût horaire d’un collaborateur
Une erreur fréquente consiste à utiliser le taux horaire figurant sur la fiche de paie. Le coût annuel pour l’entreprise doit être divisé par les heures réellement travaillables (hors congés, absences et formation). Un technicien qui coûte 42 000 euros par an et travaille 1 650 heures productives coûte environ 25,50 euros de l’heure, pas 15.
Si le même collaborateur est facturé à des taux différents selon les clients, son coût reste le même : seul le produit change, et donc la marge de chaque projet.
Pourquoi les heures non saisies faussent tout
Si les heures sont notées en fin de mois, de mémoire, une partie se perd ou atterrit sur le mauvais projet. Résultat : un projet semble rentable et un autre semble déficitaire, alors que la réalité est tout autre.
Saisir ses heures chaque jour, y compris depuis un smartphone, est le moyen le plus simple d’obtenir des marges fiables.
Suivre la marge tant que le projet est ouvert
La marge finale sert à apprendre ; la marge en cours de route sert à décider. En comparant les coûts engagés à l’avancement des travaux, vous pouvez savoir à l’avance si le projet dérape par rapport au budget, et agir : renégocier une modification, réaffecter les ressources, revoir les achats.
Comment faire avec Commesse.Cloud
Dans Commesse.Cloud, vous définissez le coût horaire de chaque collaborateur et son taux horaire pour chaque projet. Les heures et les matériaux saisis par l’équipe mettent immédiatement à jour les coûts, les produits et la marge réelle, avec les écarts par rapport au budget visibles dans la fiche du projet.
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