Come calcolare la reale marginalità di una commessa (e perché il fatturato mente)

La commessa in utile che non lo era

Un'offerta da 40.000 euro, costi stimati per 30.000: un margine del 25%. Tre mesi dopo, a lavoro consegnato, i conti dicono altro. Ore extra per varianti non fatturate, un fornitore che ha aumentato i prezzi, due sopralluoghi in più. Il margine reale è sceso al 3%.

Succede a moltissime PMI che lavorano su commessa. Il problema non è l'errore di stima in sé, ma scoprirlo quando ormai non si può più fare nulla.

Margine preventivo e margine consuntivo

Il margine preventivo è la differenza tra il prezzo concordato e i costi stimati in fase di offerta. Il margine consuntivo è la stessa differenza calcolata sui costi effettivamente sostenuti.

La formula è semplice: margine = ricavi − costi. In percentuale: (ricavi − costi) / ricavi × 100. La difficoltà sta tutta nel conoscere i costi reali.

Le tre voci che compongono il costo reale

Per una PMI di servizi o di impianti, il costo di una commessa ha tre componenti:

• Manodopera: ore lavorate da ciascun collaboratore moltiplicate per il suo costo orario aziendale (stipendio, contributi, TFR e oneri, non la sola paga).
• Materiali: tutto ciò che viene prelevato dal magazzino o acquistato apposta, compresi minuteria e acquisti urgenti.
• Costi esterni: subappalti, consulenze, noleggi, trasferte.

Come calcolare il costo orario di un collaboratore

Un errore frequente è usare la paga oraria in busta. Il costo aziendale annuo va diviso per le ore effettivamente lavorabili (al netto di ferie, permessi e formazione). Un tecnico che costa 42.000 euro l'anno e lavora 1.650 ore produttive costa circa 25,50 euro l'ora, non 15.

Se lo stesso collaboratore viene fatturato a tariffe diverse su clienti diversi, il costo resta lo stesso: cambia solo il ricavo, e quindi il margine di ciascuna commessa.

Perché le ore non registrate falsano tutto

Se le ore vengono segnate a fine mese, a memoria, una parte si perde o finisce sulla commessa sbagliata. Il risultato è una commessa che sembra redditizia e un'altra che sembra in perdita, mentre la realtà è diversa.

Registrare le ore ogni giorno, anche da smartphone, è il modo più semplice per avere margini attendibili.

Controllare il margine mentre la commessa è aperta

Il margine finale serve per imparare; quello in corso d'opera serve per decidere. Confrontando costi sostenuti e avanzamento del lavoro puoi capire in anticipo se la commessa sta andando fuori budget, e intervenire: rinegoziare una variante, riassegnare le risorse, rivedere gli acquisti.

Come si fa con Commesse.Cloud

In Commesse.Cloud imposti il costo orario di ogni collaboratore e la tariffa di ciascuno per commessa. Ore e materiali registrati dal team aggiornano subito costi, ricavi e margine effettivo, con gli scostamenti rispetto al budget visibili nella scheda della commessa.